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Daniel Z. Levin, Jorge Walter y J. Keith Murninghan son tres profesores de Gestión Empresarial de la Rutgers Business School, de la Universidad George Washington y de la Universidad de Northwestern respectivamente. Lo que tienen en común es que los tres se pusieron de acuerdo para llevar adelante un estudio que llamaron “Vínculos Latentes” (“Dormant Ties”).

El estudio consistía en pedirle a 200 ejecutivos de diferentes compañías que activaran contactos que, por cualquier razón, tenían “dormidos” desde hace más de 3 años. Cada ejecutivo tenía que activar dos de esos contactos y pedirle opinión respecto a algún proyecto que tuvieran en marcha en esos momentos. Una vez hecho eso, los mismos ejecutivos debían pedir a dos contactos “actuales” consejo sobre los mismos proyectos. Al final de esta experiencia, se les solicitó a los ejecutivos que valoraran el impacto de las aportaciones realizadas por los contactos “dormidos” y los “actuales”. En casi todos los casos la conclusión es que les había aportado más el input recibido de los que no habían tenido contacto en los últimos 3 años.

Las razones que esgrimían eran que, aunque al principio no tenían mucha fe, les ofrecieron ideas más frescas, visiones diferentes y planteamientos innovadores mientras que aquellos contactos que ya manejaban en el día a día les daban puntos de vista que ellos ya tenían. Pero además, les abrieron las puertas de contactos que no se imaginaban que podrían acceder. Levin y sus colegas argumentaban que “despertar una de estas relaciones dormidas no es como iniciar una nueva desde la nada ya que, cuando la gente vuelve a conectar, existe un sentimiento de confianza que facilita y acelera todo el proceso”. Uno de los ejecutivos decía: “me sentí súper cómodo… no tenía de pensar cuáles eran sus intenciones… ya que había una confianza mutua que habíamos construido hace muchos años y eso hizo que la conversación fuera muy fácil”.

Posteriormente se realizó el mismo experimento pero en este caso se pidió que cada ejecutivo redactara una lista de 10 contactos “dormidos” y los pusiera por orden en función de los que creyeran que le iban a aportar más. El resultado fue que, no sólo todos los contactos les aportaron valor sino que no se percibieron diferencias notables entre el número 1 o el número 10 del ranking propuesto por los ejecutivos. Es más, otra conclusión muy interesante es que, según avanzamos en edad, más valiosos son esos “vínculos dormidos”. Ejecutivos que estaban en sus 40 o en sus 50 años obtuvieron más valor de sus contactos que aquellos que estaban en sus 30. Esto tiene sentido ya que la edad hace que se tengan más contactos y más experiencia tanto por parte del ejecutivo como de sus contactos.

Por otro lado, Adam Grant es un investigador y profesor de Wharton School que clasifica a las personas en “takers”, “matchers” y “givers”. Los “takers” son aquellos que intentan sacar lo máximo de los demás y de las relaciones. Los “matchers” son aquellos que piden ofreciendo cosas a cambio mientras que los “givers” son aquellos que dan sin esperar nada a cambio. Lo que Grant ha demostrado es que, sorprendentemente, en un ámbito tan cruel y tan frío como el de las inversiones y los negocios, los “givers”, los generosos, tienen muchísimo más éxito que los “takers” y los “matchers”.

Esto, unido a lo que nos contaban Levin y compañía nos hace ver que, en el caso de que retomemos contactos que tenemos “dormidos”, ser percibido como un tipo generoso (giver) o como un chupóptero (taker) marca la diferencia. Cuando llamas a esa persona con la que no has hablado en tanto tiempo, existe una diferencia notable entre un: “qué alegría saber de ti… ¿en qué puedo ayudarte?“ y un: “¡hombre, cuánto tiempo!” mientras piensa “éste no llama sólo para saludar, siempre busca algo”. Y esto no quiero vincularlo sólo a negocios o a contactos interesados. El valor que nos aporta va más allá de temas económicos. Este retomar relaciones puede darte visiones diferentes de planteamientos de vida, de temas educativos, de temas familiares, de hábitos, de costumbres, de temas deportivos… en fin, de cualquier cosa que sea importante para nosotros.

A la hora de retomar relaciones que en su día fueran sólidas y honestas, el deporte es de lejos una de las mejores fuentes de las que podemos alimentarnos. Volver a contactar con aquellos compañeros de equipo, con aquellos con los que hemos entrenado, con los que hemos vivido experiencias deportivas intensas, con aquellos con los que hemos conseguido logros importantes para nosotros, con los que nos hemos dejado la piel, sangre, sudor y lágrimas, con los que hemos compartido valores, con los que hemos viajado, con los que hemos trabajado con un objetivo común.

Os propongo que hagáis la prueba. Os propongo que penséis en personas con las que hicisteis deporte hace tiempo y que los tenéis fuera del radar de vuestro día a día profesional o personal. Que les contactéis y os actualicéis. Capitalizad el deporte durmiente. A ver qué pasa. Estoy dispuesto a apostar que os aporta muchísimo más que simplemente una llamada de teléfono. Y si sois del tipo “giver”, ése retomar puede marcar la diferencia en aquellas cosas en las que estéis involucrados hoy mismo de maneras que no podríais ni imaginar. Merece la pena ¿no?. Aunque sea sólo por tomarse algo juntos y recordar lo que el deporte significaba para nosotros.

Ya me contaréis.

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